Всеки предприемач е продавач, дори ако не се определя така. Вие продавате продуктите и услугите си на клиенти, идеите си на партньори и инвеститори, визията си на служители. Уменията за преговори и продажби не са вроден талант — те се учат и усъвършенстват.
Продажбите започват със слушане
Най-голямата грешка при продажбите е да говорите твърде много за себе си и продукта си, преди да сте разбрали какво иска клиентът. Добрите продавачи слушат повече, отколкото говорят.
Задавайте отворени въпроси — „Какъв проблем се опитвате да решите?", „Какво е опитвали досега?", „Как би изглеждало идеалното решение за вас?". Слушайте внимателно отговорите. Клиентът ви казва точно какво иска — вашата работа е да чуете.
Продавайте решения, не характеристики
Клиентът не се интересува от характеристиките на вашия продукт — интересува го какво ще се промени в живота или бизнеса му. Не „нашият софтуер има 50 функции", а „нашият софтуер ще ви спести 10 часа седмично". Не „правим ремонти с висококачествени материали", а „след ремонта ще се чувствате като в нов дом".
Свържете характеристиките с ползите. Характеристиката е „водоустойчив до 50 метра". Ползата е „можете да плувате с часовника без притеснения".
Преговори — основни принципи
Преговорите не са война, в която единият печели, а другият губи. Най-добрите преговори завършват с резултат, от който и двете страни са доволни.
Подготовката е половината успех. Преди преговорите знайте какво искате (идеалния резултат), какво е минимално приемливо за вас (границата, под която не отстъпвате) и какво е важно за другата страна (за да предложите нещо ценно за нея при ниска цена за вас).
Не преговаряйте само по цена. Цената е само един от параметрите. Срокове, обхват, гаранции, условия за плащане, бонуси — всичко това може да бъде предмет на преговори. Ако клиентът иска по-ниска цена, предложете по-малък обхват. Ако доставчикът не може да намали цената, поискайте по-дълъг срок за плащане.
Правете пауза преди да отговорите. Не се чувствайте задължени да отговаряте мигновено. „Нека помисля и ви се обадя утре" е напълно приемлив отговор и ви дава време за обмисляне.
Не приемайте първото предложение. Това е базово правило, но мнозина го забравят от притеснение или ентусиазъм.
Работа с възражения
Възраженията не са отказ — те са заявка за повече информация. Когато клиентът каже „скъпо е", не отговаряйте с „не е скъпо" — попитайте „спрямо какво го сравнявате?". Може би клиентът сравнява с по-базова услуга или не разбира какво е включено.
Най-честите възражения и как да ги адресирате: „Скъпо е" — разбийте цената на стойност (цена на ден, спестявания, ROI). „Трябва да помисля" — нормално е, но попитайте какво конкретно искат да обмислят. „Работим с друг доставчик" — не критикувайте конкурента, попитайте дали са напълно доволни и какво биха подобрили. „Нямаме бюджет" — предложете по-малък пакет, разсрочено плащане или отложен старт.
Затваряне на сделката
Много продажби се губят не защото клиентът не иска, а защото продавачът не пита. Не се страхувайте да поискате решение: „Искате ли да продължим напред?", „Кога бихте искали да започнем?", „Мога ли да ви изпратя договора?".
Ако клиентът не е готов, уговорете конкретна следваща стъпка — среща, обаждане, изпращане на допълнителна информация. Никога не завършвайте разговор с неопределено „ще се чуем".
Дългосрочни отношения
Продажбата не свършва с плащането. Следпродажбеното обслужване, проверката дали клиентът е доволен и поддържането на връзка са инвестиция в бъдещи продажби и препоръки.
Лоялният клиент, който купува повторно и ви препоръчва, е многократно по-ценен от нов клиент. Цената за привличане на нов клиент е 5-7 пъти по-висока от цената за задържане на съществуващ.