Продажбите към бизнеси (B2B) се различават фундаментално от продажбите към крайни потребители (B2C). Решенията се вземат по-бавно, участват повече хора, сумите са по-големи и отношенията са по-дългосрочни. Ако продавате на фирми, трябва да разбирате тези специфики.
Процесът на вземане на решения
В B2B рядко един човек решава сам. Обикновено участват потребителят (човекът, който ще ползва продукта), влиятелят (човекът, чието мнение има тежест), вземащият решение (обикновено мениджър или собственик) и финансовият филтър (счетоводство или финанси, който одобрява бюджета).
Трябва да убедите всички, не само един. Всеки от тях има различни приоритети — потребителят се интересува от функционалност, финансовият филтър — от цена, вземащият решение — от стратегическа стойност.
По-дълъг цикъл на продажба
Типичната B2B продажба отнема от седмици до месеци. Това изисква търпение, системност и управление на множество потенциални клиенти едновременно (pipeline management).
Използвайте CRM система, за да следите комуникацията, етапа и следващото действие за всеки потенциален клиент. Без система при повече от 10-15 активни контакта нещата се изплъзват.
Изграждане на отношения
B2B продажбите са базирани на доверие. Клиентът не купува само продукт — купува дългосрочен партньор. Инвестирайте време в изграждане на лично отношение.
Позиционирайте се като консултант, не като продавач. Помагайте на клиента да разбере проблема, преди да предлагате решение. Споделяйте знания безплатно — статии, анализи, съвети. Това изгражда авторитет и доверие.
Оферти и предложения
B2B офертата трябва да говори на езика на бизнеса. Не продавайте характеристики — продавайте бизнес резултати. Не „нашият софтуер има 50 функции", а „нашият софтуер ще намали времето за обработка на поръчки с 40%, което при вашия обем означава спестяване на 2 000 лева месечно".
Включете разчет на възвращаемостта на инвестицията (ROI). Ако клиентът вижда, че инвестицията се изплаща за 6 месеца, решението е лесно.
Предлагайте пилотен проект или пробен период. Намаляването на риска за клиента е мощен инструмент, особено при нови отношения.