Привличането на клиент е скъпо. След като вече имате клиент, който е готов да плати, увеличаването на стойността на поръчката е най-ефективният начин за повишаване на приходите. Upsell (предлагане на по-скъп вариант) и cross-sell (предлагане на допълнителни продукти) са техники, които всеки бизнес може да прилага.
Upsell — по-голямо, по-добро, по-скъпо
Upsell означава да предложите на клиента по-скъп вариант на продукта, който вече е избрал. „Искате ли голямо меню вместо малко?" е класически upsell. В бизнес контекст — „За 30% повече можете да получите версията с разширена гаранция и приоритетна поддръжка."
За да работи upsell, по-скъпият вариант трябва да предлага ясна допълнителна стойност. Клиентът трябва да разбере защо си заслужава разликата в цената. Покажете конкретно какво получава повече — функции, обем, скорост, подкрепа.
Времето е важно — предлагайте upsell преди клиентът да е финализирал покупката, не след нея. На продуктовата страница, при добавяне в количката или при съставяне на офертата.
Cross-sell — допълнителни продукти
Cross-sell означава да предложите продукт, който допълва основната покупка. „Към лаптопа искате ли калъф и мишка?" Или „Към счетоводните услуги предлагаме и ТРЗ обслужване."
Най-ефективният cross-sell е логически свързан с основната покупка. Препоръките трябва да са релевантни, не случайни. „Клиенти, които купиха това, купиха и..." работи, защото е базирано на реално поведение.
Не прекалявайте. Три предложения за допълнителни продукти са достатъчни. Повече създават объркване и забавят решението за покупка.
Практическо приложение
При онлайн магазин — показвайте свързани продукти на продуктовата страница и в количката. Предлагайте пакети с отстъпка. „Комплект от три броя с 15% отстъпка" е едновременно cross-sell и ценови стимул.
При услуги — при съставяне на оферта включвайте опционални допълнителни услуги. Клиентът може да не знае, че ги предлагате, докато не ги види. Пакетирането на услуги в нива (базово, стандартно, премиум) е естествен upsell.
При физически магазин — обучете персонала да предлага допълнения. „Към новите обувки ще ви препоръчам и този импрегниращ спрей — удължава живота им двойно."
Етична граница
Upsell и cross-sell трябва да са в полза на клиента, не само на вас. Ако предлагате скъп продукт, от който клиентът не се нуждае, краткосрочно може да спечелите, но дългосрочно губите доверие. Препоръчвайте това, което наистина ще е полезно за конкретния клиент.