Студеното обаждане или имейл е контакт с потенциален клиент, който не ви познава и не ви е потърсил. Повечето хора го мразят — и като изпращачи, и като получатели. Но правилно направено, студеното достигане е ефективен инструмент за B2B продажби и може да бъде начинът, по който намерите най-ценните си клиенти.
Защо студеният контакт работи
При входящия маркетинг (SEO, съдържание, реклама) чакате клиентът да ви намери. При студения контакт вие избирате с кого искате да работите. Това е особено ценно за B2B бизнеси, където клиентите са малко на брой, но с висока стойност.
Ключът е персонализацията. Масовият имейл до 10 000 адреса с „Уважаеми клиент" е спам. Персонализиран имейл до конкретен човек, с конкретна причина за контакт, е бизнес комуникация.
Подготовка
Проучете потенциалния клиент преди контакта. Разгледайте уебсайта, социалните мрежи, последните новини. Намерете конкретен проблем или възможност, която можете да адресирате.
Определете правилния човек за контакт. Не пишете на „info@firma.bg" — намерете името на човека, който взема решението за вашия тип услуга или продукт. LinkedIn е отличен инструмент за това.
Структура на студения имейл
Темата на имейла определя дали ще бъде отворен. Бъдете конкретни и релевантни. „Предложение за подобряване на SEO резултатите на фирма.бг" е по-добре от „Бизнес предложение".
Първото изречение трябва да покаже, че сте направили проучване. „Видях, че наскоро разширихте онлайн магазина си с нова категория" е значително по-добре от „Представлявам фирма Х и предлагаме услуги по..."
Стойностното предложение трябва да е кратко и конкретно — какъв проблем решавате и какъв резултат може да очаква клиентът.
Призивът за действие трябва да е лесен — не „купете от нас", а „бихте ли имали 15 минути за кратък разговор следващата седмица?".
Дължината трябва да е максимум 5-6 изречения. Никой не чете дълги студени имейли.
Последващи действия
Повечето продажби от студен контакт се случват след 3-5 последващи имейла или обаждания. Един имейл без отговор не означава „не" — означава „зает съм". Последвайте на 3-ия, 7-ия и 14-ия ден. Всеки път добавяйте нова стойност — линк към полезна статия, кратък анализ, релевантна новина.
Спрете след 4-5 опита без отговор. Повече е натрапчивост.
Студени обаждания
Телефонният контакт е по-личен и по-директен. Започнете с кратко представяне и причината за обаждането. Задайте въпрос, който ангажира — „Как управлявате в момента..." е по-добре от монолог за вашите услуги.
Бъдете подготвени за отказ — повечето студени обаждания завършват с „не". Не го приемайте лично. Всяко „не" ви приближава към „да".
Правна рамка
При имейли спазвайте GDPR — имате право да изпращате бизнес комуникация на фирмени имейл адреси, но трябва да предоставите възможност за отписване. При физически лица е необходимо предварително съгласие.
При телефонни обаждания — проверете дали номерът не е в регистъра на хора, които не желаят да получават непоискани обаждания.