Бизнесът с услуги има вграден таван — продавате времето на хора и денят има ограничен брой часове. Преминаването от услуги към продукт (продуктизация) премахва този таван и създава мащабируем бизнес. Много успешни софтуерни компании са започнали като консултантски фирми, идентифицирали са повтарящ се проблем и са създали продукт, който го решава.
Защо да преминете
Мащабируемост е основното предимство. Услугата изисква хора за всеки нов клиент. Продуктът (особено дигиталният) може да обслужва 100 или 100 000 клиенти с минимално увеличение на разходите.
Предвидими приходи, особено при абонаментен модел. Вместо непредвидимия поток от проекти, имате месечни повтарящи се приходи (MRR).
По-висока стойност на бизнеса. Продуктовите компании с повтарящи се приходи се оценяват значително по-високо от сервизните при продажба или привличане на инвестиция.
Как да намерите продукта в услугата
Анализирайте повтарящите се задачи. Ако за всеки клиент правите сходен анализ, създавате сходен шаблон или следвате сходен процес, това е продукт в зародиш.
Слушайте клиентите. Кои проблеми споменават отново и отново? Какви инструменти им липсват? За какво биха платили месечен абонамент?
Автоматизирайте вътрешните си процеси. Инструментът, който сте създали за собствена употреба, може да бъде продукт за други в същата индустрия.
Стратегии за преход
Постепенното преминаване е най-безопасната стратегия. Продължавате да предлагате услуги, докато продуктът се развива и генерира приходи. Услугите финансират развитието на продукта.
Продуктизирана услуга е междинна стъпка — стандартизирате услугата си в пакети с фиксирани цени и обхват. Това е по-мащабируемо от чистата услуга и ви подготвя за прехода към продукт.
Хибриден модел — продукт плюс услуга — е жизнеспособен за много бизнеси. Продуктът привлича клиенти, а услугата (внедряване, обучение, персонализация) генерира допълнителни приходи.
Предизвикателства
Промяна на мисленето е най-трудната част. Сервизното мислене е „какво иска този конкретен клиент". Продуктовото мислене е „какво искат повечето клиенти". Трябва да се научите да казвате „не" на специфични заявки, които не вписват в продуктовата визия.
Начална инвестиция без гарантиран резултат. Създаването на продукт изисква време и ресурси, без да знаете дали пазарът ще го приеме. MVP подходът намалява този риск.
Нови умения — маркетинг на продукт, техническа поддръжка, продуктов мениджмънт — се различават от уменията за предоставяне на услуги.